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葡萄酒如何運作夜店?
中國酒樓 / 2017-09-26

陕西十一选五走势图厂 www.aqgemo.com.cn  近年來,葡萄酒在夜場的銷量,始終遠低于烈性洋酒與啤酒,以至于夜場成為葡萄酒商的雞肋,那么葡萄酒運作夜場到底有沒有好的辦法呢?

為何上海夜店葡萄酒消費不如湖州的?

經營夜場渠道經驗豐富的上海鵬城王酒業有限公司總經理陳海在談到葡萄酒在夜場難動銷時,則認為是由于葡萄酒品牌在夜場太弱太雜之過。

“我們調查在上海的夜場平均每個包房每月只有1.3瓶銷量,非常少,然而在浙江湖州的夜場,每個包房每月卻有20-30瓶的銷量。”陳海說到。

“為何有這個差距?當然不是因為上海消費者對葡萄酒的認知不如湖州。而是在上海葡萄酒品牌太多、太雜,消費者不熟悉,不放心,不敢點。而湖州在夜場,銷售的葡萄酒大多是張裕、長城,消費者了解這些品牌,價格也相對熟悉,可以放心點酒。”陳海表示。

沐恩酒業總經理吳啟華指出:這樣的情況同樣發生在福建,只要夜場銷售的是張裕、長城,葡萄酒動銷速度就非???,而且他們也付相當高的進場費。近年來由于夜場生意欠佳,品牌商發現投入產出比變差,給的進場費少了,這樣的場子變少,葡萄酒動銷速度也變慢了。

同樣的情況也出現在杰卡斯身上。由于做夜場多年,消費者相對熟悉,在夜場始終是賣得最好的進口葡萄酒。

用強品牌替代,銷量翻了4倍

陳海認為:大家都不敢做夜場,夜場也不收進場費,反而是酒商做夜場的契機。

發現這一機會后,陳海在武漢選擇了一家KTV做實驗,這家夜場在武漢排名前三,以前每月只能銷售20多箱葡萄酒,陳海想辦法將把大部分雜牌葡萄酒清除出酒單,替換上PENFOLDS、紛賦、貝靈哲三個品牌葡萄酒。

具體是如何做的?陳海介紹到:我利用鵬城王公司在夜場渠道良好的關系,去給夜場負責人做工作,告訴他們反正葡萄酒在這里都無法動銷,還不如換一種方法試試。加之鵬城王公司在夜場渠道有一定影響力,對方也比較相信我們。于是雙方都抱著試一試的態度,結果一試就成功了,銷量提升為每月80箱左右。且單價都不低,利潤很高。

夜場也在分類,可進入年輕定位的夜場

成都酒商余俊稱:“目前年輕人多的酒吧,或有演出的餐吧,葡萄酒和啤酒的銷量也不錯,因為年輕人不一定要喝洋酒。有些夜店老板也不刻意追求洋酒氛圍,而是營造輕快熱鬧的格調,有葡萄酒、進口啤酒助興即可。”

“夜場也在分類,比如我們公司的起泡酒就在酒吧、量販式KTV賣得不錯,消費我們起泡酒的消費者大多是年齡在40歲以下。”青島起泡天下總經理于洪杰告訴WBO。

至于如何切入?余俊介紹:上海一些夜店,年輕人點一件唐培里儂,價值1萬多元,客單價遠比洋酒和進口啤酒高,利潤也相應更高。商人都是逐利的,在我找到正確業態的夜場、及對的人以后,我會將這些案例講給他們聽,促進他們購買葡萄酒。如今我在一些夜店,一個月也能賣個上千瓶葡萄酒。

成都酒濃堂葡萄酒文化機構創始人陳季也指出:葡萄酒進夜場首先要做通夜場老板的工作,先要給夜場老板(主要是酒吧)算賬,一打百威啤酒消費者喝一晚上,客單價只有200-300元,兩瓶葡萄酒就可以達到這個客單價,而且利潤更好。其次,酒商一定要給老板分析大勢。80、90后成為消費主流,白富美消費者不會再喜歡雜牌啤酒和烈性洋酒,現在不切入葡萄酒今后就會錯過機會了。

進入夜場后,這些工作能增進銷量

“當老板在意識上接受葡萄酒之后,需要著手落實兩件事情,第一建議老板更換酒單,提高葡萄酒占比到70%,把啤酒降低到10%,保留百威、嘉士伯等大品牌,把烈性洋酒降低到占比20%,保留10多款即可?;棺⒁庖≡裥約郾雀叩鈉咸丫譜魑魍?,比如起泡酒、甜酒,并制定開瓶獎勵政策。”陳季介紹到。

第三,派出品鑒講師給店員做培訓,每周培訓一次,每次時間一個小時。這種培訓不能培訓一兩次就完了,要持續下去,伴隨店員一起成長。

陳季用這種辦法幫助提升了一些酒吧的葡萄酒銷量。“其中一個只有十來張桌子的小酒吧,經過這些步驟,將其葡萄酒銷量從每月10瓶提升到50多瓶。”他透露。

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